Es la única frase que Monica Heslington, responsable de arte de Goldman Sachs, pronuncia en inglés. Un antiguo dicho estadounidense: “You don’t know what you don’t know”. Algo así como zapatero a tus zapatos. Y en el caso de los clientes multimillonarios, HNWI, según las siglas inglesas usadas por los grandes bancos privados para diferenciar a las personas más ricas, calzan diamantes en las suelas de sus botas. En la primera mitad de 2024 (datos más actualizados del estudio de Art Basel y UBS, elaborado por la economista Clare McAndrew), los coleccionistas gastaron, por término medio, 25.555 dólares (unos 24.000 euros) en arte; el 52% apostó por artistas emergentes, un 21% por creadores de mediana carrera y el 26% desembolsó su dinero en artistas establecidos (la mayoría vivos). Y quienes más gastaron de media (97.000 dólares) fueron los chinos. Desde los tiempos de los Médici, en el siglo XV, el arte sigue al dinero. Ahora anida en la zona Indo-Pacífico. De hecho, la colección de Goldman Sachs supera las 10.000 obras adquiridas entre 1981 y 2000. “Está cuidadosamente seleccionada y dialoga con el patrimonio creativo y artístico de las más de 30 ciudades y 20 países donde se encuentran nuestras oficinas”, indica Heslington. En España esa representación corresponde a José Guerrero.

Pregunta. ¿Cuáles son las preguntas que debe hacerse un coleccionista de arte?

Respuesta. La pericia es muy importante. Hay muchas personas que dicen ser expertas pero que en realidad carecen de los conocimientos necesarios. Nosotros ofrecemos a nuestros clientes toda la información que necesitan para tomar una decisión que encaje con sus colecciones.

P. Entre los años 1600 y 1630 se calcula que llegaron a Roma 2.000 pintores atraídos por el Jubileo. Hoy apenas quedan vivos una docena. Hay miles de artistas que se gradúan de las escuelas de Bellas Artes todos los años. ¿Cómo distinguir los que quedarán frente a los que van a desaparecer?

R. Es una pregunta bastante compleja. Hay artistas que son capaces de crear lazos personales con personas importantes y grandes galerías. Otros, quizá por azar, no, pese a tener talento. Nadie tiene una bola de cristal de lo que sucederá en dos décadas. Por eso cuando hablo con un cliente lo más importante es saber cuál es su motivación: apoyar al ecosistema del arte, dejar un legado, construir un museo propio, comprar por inversión… Debe saber que, si adquiere arte de alguien que acaba de salir al mercado, entra en un juego de azar.

P. Pero están sucediendo dos cosas que jamás habían pasado de forma masiva en el mercado del arte: artistas sin ninguna exposición vendiendo en grandes galerías a 120.000 euros o más, y “compradores” (flippers, en el argot) revendiendo a los pocos meses.

R. Por eso es necesario tener un profesional objetivo, ajeno a todo este movimiento especulativo. Todos sabemos que la persona que te vende una obra tiene un conflicto de intereses natural. El experto te puede ayudar a decidir. La pieza puede ser buena para otra colección y no tener sentido en la tuya. No puedes comprar lo que te dé la gana. Puedes adquirir algo que te gusta porque quieres convivir con esa pieza en casa, aunque no sea una buena inversión. La motivación del coleccionista resulta esencial. Pues, incluso en una misma colección, existen obras que pueden tener un sentido de inversión y otras adquiridas bajo la idea de legado.

Aunque también es cierto que antes de que llegara la pandemia y con ella la crisis económica, la gente estaba comprando obras a precios de locura. Sin efectuar ninguna investigación; sin saber lo que hacían. Era algo insostenible. Muchos se dieron cuenta y cuando quisieron vender no había compradores para sus piezas. Ahora el mercado está más pausado. Es un error vender a los cinco años y pensar en ganar mucho dinero.

P. ¿Saben sus clientes el riesgo económico que corren con los creadores jóvenes? ¿Estas malas experiencias han provocado la pérdida de muchos coleccionistas?

R. Las personas que adquieren con la intención de revender rápidamente no son coleccionistas sino inversores. A nadie le gusta perder dinero. Por eso, deberían haber tenido una conversación con un experto. De haberlo hecho, sabrían el riesgo que estaban asumiendo y quizá no la habrían comprado. La decepción de los coleccionistas llega cuando piensan que están adquiriendo una obra de calidad que, en verdad, no lo es. De ahí, la importancia de la voz independiente.

P. ¿Cuál es la motivación de los clientes millonarios de Goldman Sachs?

R. Gracias a Dios, la mayoría de nuestros clientes no compran por inversión. Les gusta el arte, quieren vivir rodeados de obras porque les va a hacer la vida más feliz. Pretenden dejar un legado patrimonial; les interesa la cultura, saben que la creación artística es algo muy importante y la respetan.

P. La llegada de la tecnología ha terminado con eso que algún galerista, con cierto cinismo, llamaba asimetría: el comprador no conocía el valor real de la pieza.

R. La tecnología ayuda a saber con certeza el precio. Pero no lo hace todo. La condición de la obra, su calidad dentro de la trayectoria del creador: no es igual un picasso de cinco millones de euros bueno, que otro, flojo, por el que te pidan idéntica suma. Muchas personas caen en la trampa: tienen infinidad de datos pero no saben interpretarlos. Un cliente carece del tiempo para analizar subastas, ferias, galerías, reventas. Ese es un trabajo que efectúa su asesor.

P. Sin embargo, la legislación estadounidense no facilita la creación de colecciones en este país.

R. Cierto. Nuestro sistema fiscal convierte en muy difícil mantener una colección. Esto es algo que hemos visto en los últimos años. Prefieren, muchas veces, enajenarla y dedicarla a fondos filantrópicos. Ahí está la venta de la colección de Paul Allen, cofundador de Microsoft. [Su colección, subastada por Christie’s en 1.500 millones de dólares, fue la más cara de la historia (2022), y el destino de los fondos recaudados se dirigió a causas filantrópicas]. El sistema tributario tiene muchas complicaciones. [Por defecto, Hacienda somete al coleccionista al impuesto sobre ganancias de capital más alto y ofrece la menor cantidad de deducciones].

P. Entonces, ¿a quién pertenece el arte?

R. Es una cuestión bastante compleja. Puede ser que al país de origen. Necesitamos parar y reflexionar. El arte es de todos: no sólo de las personas ricas. Desde luego nadie aprueba el expolio. Tiene que estar al alcance de la humanidad y un sistema de préstamos podría ser interesante.

P. Pero hasta un sistema de préstamos suena obsoleto. ¿No sería más interesante abolir el mecanismo de propiedad de los museos y que fuera compartido por toda la colectividad?

R. Creo que la tecnología, como la realidad virtual, puede ser una respuesta.